【頂熱太陽能編輯部訊 文章來源:www.cmn8e.cn】市場是檢驗真理的唯一標準，盡管空氣能的發展勢頭很強勁，但是無可否認的是，它跟我們預期的發展趨勢有了較大偏差，到底是什么原因造成的呢？

  存在的不一定是正確的。空氣能行業至今已經經歷了十幾年的發展歷程，與空間、太陽能的發展成長階段相比，空氣能在行業成長的速度上確實顯得有點慢騰騰，整個行業至今還在探索前行的路上，在熱水產品市場中，空氣能還沒有確立絕對的優勢。

  什么原因造成了空氣能行業發展速度緩慢？我們首先討論空氣能市場的銷售渠道錯置。現在的空氣能產品的銷售渠道，絕大部分是沿用的太陽能產品銷售渠道。從空氣能產品進入市場之初，在銷售渠道的建設上，絕大部分企業選擇了太陽能經銷商。為什么空氣能企業要選擇太陽能經銷商來銷售空氣能產品？空氣能企業的理由很簡單：空氣能是一種滿足消費者“熱水”需求的產品，太陽能也是滿足消費者“熱水”需求的產品，因此，只要消費者購買“熱水”產品，一定會去太陽能經銷商店面。

  事實果真如此么？消費者如果要購買太陽能產品，必須滿足的一個前提是：住宅必須有安裝太陽能集熱器的位置，如果住宅沒有能夠安裝太陽能集熱器的位置，即使消費者對太陽能的需求和購買欲望再強烈，也絕對不會去購買太陽能，即使太陽能是不花錢白送的，也沒有位置安裝：安裝位置決定了太陽能的購買決策，位置決定一切。反過來說，既然消費者去太陽能專賣店購買熱水產品，那么可以肯定的是，消費者家中一定會有安裝太陽能的位置，消費者一定是為了購買太陽能產品才去的太陽能專賣店。

  接下來的問題就出現了：到太陽能專賣店購買熱水產品的消費者，有多大的可能性去購買空氣能？與太陽能相比，空氣能熱水器的理論優勢只在于“全天候”，如果太陽能加裝了其他輔助加熱方式，空氣能熱水器在太陽能熱水器面前的優勢已經微乎其微。而空氣能的“安全、節能、環保、舒適”的四大優勢，在太陽能產品面前幾乎是不堪一擊。

  實踐證明，在空氣能進入市場的初期，選擇太陽能渠道作為銷售渠道，恰恰是將空氣能的優勢變成了劣勢，反而限制了空氣能產品的發展。同時，我們應該尊重歷史，在空氣能行業開創初期，大部分企業的規模都是很小，沒有足夠的人力物力財力去一步到位地找到并進入適合的渠道，之所以選擇太陽能渠道，也是個基于自身能力與實的被迫的選擇。

  什么渠道最適合空氣能產品的銷售？很顯然，空氣能產品的四大優勢“安全、節能、環保、舒適”，都是針對電熱水器而言的，與傳統的單純以電加熱為形式的電熱水器而言，空氣能熱水器才具有明顯的相對優勢，因此，空氣能產品最適合的銷售渠道是電熱水器的銷售渠道，比如家電大賣場等。

   很多企業曾經將空氣能熱水器放在國美、蘇寧的賣場進行了銷售，但效果并不理想，有的企業因此否定了蘇寧、國美這樣的家電大賣場渠道，認為家電渠道并不適合空氣能產品的銷售。

   其實，這是一個很深的誤區。我們曾經研究過2個空氣能企業進入之后又退出蘇寧、國美賣場的案例，發現問題的真相是企業自身的問題所導致。其中一個企業將空氣能熱水器放在蘇寧的中央空調區域，而沒有放在熱水器區域，而購買熱水器的消費者大部分根本不會去中央空調區去尋找熱水器產品，犯了“選對了樓層進錯了房間”的錯誤，怎么可能找到消費者呢？另一個企業確實將產品放在了熱水器銷售區域，但是只是在柜臺上擺了一個150升的水箱和主機空殼，既沒有促銷人員，也沒有宣傳資料，不僅僅來賣場的顧客不知道這是什么東西，連相鄰的其他品牌的電熱水器的促銷員都不知道是什么東西，這樣的銷售情況可想而知。最終的結果是，企業得出了“家電賣場不適合空氣能熱水器的銷售”的結論，事實卻是企業自己出了問題，而不是賣場的問題。從2011年開始，很多認識清楚而且經驗豐富的企業開始了進入家電賣場渠道的身影，經過一段時間的市場培育之后，家電賣場的作用將會充分發揮出來。