【頂熱太陽能編輯部訊 文章來源:www.cmn8e.cn】我國空氣能熱水器行業(yè)發(fā)展至今，企業(yè)煩惱的不只是用戶基數(shù)少，經(jīng)銷商的忠誠度不高更是讓他們頭疼不已。

  經(jīng)銷商為什么忠誠度不高？

  首先，雖然空氣能熱水器以安全，環(huán)保，節(jié)能等優(yōu)勢傲居當前四代熱水器產(chǎn)品，但仍然無法撼動燃氣熱水器、電熱水器、太陽能熱水器三足鼎立的市場格局，無法成為消費者的首選?？諝饽芙?jīng)銷商的利潤遠不及太陽能熱水器、電熱水器等經(jīng)銷商的利潤。電影《小時代》里面有一句臺詞：缺乏面包的愛情是一盤沙，不用風吹就散了。商人的本質(zhì)是逐利，沒有豐厚利潤回報的生產(chǎn)-經(jīng)銷關(guān)系更是如此。

  其次，經(jīng)銷商本身缺乏必要的專業(yè)知識和技能，而空氣能熱水器是“三分產(chǎn)品，七分安裝”。由于經(jīng)銷商缺乏足夠的專業(yè)技術(shù)，無法給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以即使有消費者做第一個吃螃蟹的人，但卻沒有獲得好的服務(wù)，他的評價必然會影響其他消費者的選擇。這無疑是經(jīng)銷商自斷后路。

  還有很重要的一點，就是生產(chǎn)廠家離經(jīng)銷商比較遠，俗話說天高皇帝遠，廠家無法系統(tǒng)的管理經(jīng)銷商。缺乏監(jiān)督機制必然會導致經(jīng)銷商的不忠和背叛，掛著賣空氣能熱水器的名頭卻賣起了其他產(chǎn)品，無心經(jīng)營空氣能熱水器的銷售。

  如何培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度？

  首先，在空氣能行業(yè)發(fā)展初期，產(chǎn)品用戶基數(shù)少的情況小，空氣能經(jīng)銷商無法從產(chǎn)品銷售中獲得龐大的利潤。有實力的廠家可以實行獎勵制度，每銷售一臺空氣能熱水器便可獲得一定的廠家獎勵，獎勵隨著銷售額的增大而增大。

  其次，除了物質(zhì)激勵，還要提高經(jīng)銷商對空氣能熱水器的認識進而提高對產(chǎn)品的認可度。生產(chǎn)廠家可以定期對經(jīng)銷商進行培訓，提高其專業(yè)技能，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的安裝及售后服務(wù)。一旦讓客戶感受到空氣能熱水器的好，那么隨著消費者口碑的擴散，客戶數(shù)量就如滾雪球一般，越來越大?？蛻舻脑黾颖厝粚е吕麧櫟脑黾?，那經(jīng)銷商的忠誠度自然而就提高了。

  中國的教育一向推崇“胡蘿卜加大棒”。經(jīng)銷商的管理也如此。如果只有激勵措施，而沒有監(jiān)督控制的管理必然走向失敗。因此生產(chǎn)廠家應(yīng)該制定一套規(guī)范的經(jīng)銷商管理監(jiān)督機制，防止其掛羊頭賣狗肉的行為。空氣能企業(yè)應(yīng)定期走訪各大經(jīng)銷商，了解其經(jīng)營銷售情況。在走訪的過程中，除了可以了解經(jīng)銷商的經(jīng)營情況，還可以傳授最新空氣能市場資訊，傳授專業(yè)技能，了解他們遇到的難處，為其排憂解難。這也不失為一種培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度的殺手锏。

  空氣能生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商不是建立在利益之上的合作關(guān)系，而是互相依存的魚水關(guān)系。一個巴掌拍不響，經(jīng)銷商忠誠度的培養(yǎng)不止要靠空氣能廠家的努力，也要靠各個經(jīng)銷商的合作。經(jīng)銷商也應(yīng)該主動和廠家多聯(lián)系，報告最新行業(yè)及銷售信息，提高空氣能熱泵廠家決策的科學度，贏得廠家的信賴，形成長期的友好共存的合作發(fā)展關(guān)系。