【頂熱太陽能編輯部訊 文章來源:www.cmn8e.cn】我國(guó)空氣能熱水器行業(yè)發(fā)展至今，企業(yè)煩惱的不只是用戶基數(shù)少，經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度不高更是讓他們頭疼不已。

  經(jīng)銷商為什么忠誠(chéng)度不高？

  首先，雖然空氣能熱水器以安全，環(huán)保，節(jié)能等優(yōu)勢(shì)傲居當(dāng)前四代熱水器產(chǎn)品，但仍然無法撼動(dòng)燃?xì)鉄崴鳌㈦姛崴鳌⑻柲軣崴魅愣α⒌氖袌?chǎng)格局，無法成為消費(fèi)者的首選。空氣能經(jīng)銷商的利潤(rùn)遠(yuǎn)不及太陽能熱水器、電熱水器等經(jīng)銷商的利潤(rùn)。電影《小時(shí)代》里面有一句臺(tái)詞：缺乏面包的愛情是一盤沙，不用風(fēng)吹就散了。商人的本質(zhì)是逐利，沒有豐厚利潤(rùn)回報(bào)的生產(chǎn)-經(jīng)銷關(guān)系更是如此。

  其次，經(jīng)銷商本身缺乏必要的專業(yè)知識(shí)和技能，而空氣能熱水器是“三分產(chǎn)品，七分安裝”。由于經(jīng)銷商缺乏足夠的專業(yè)技術(shù)，無法給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以即使有消費(fèi)者做第一個(gè)吃螃蟹的人，但卻沒有獲得好的服務(wù)，他的評(píng)價(jià)必然會(huì)影響其他消費(fèi)者的選擇。這無疑是經(jīng)銷商自斷后路。

  還有很重要的一點(diǎn)，就是生產(chǎn)廠家離經(jīng)銷商比較遠(yuǎn)，俗話說天高皇帝遠(yuǎn)，廠家無法系統(tǒng)的管理經(jīng)銷商。缺乏監(jiān)督機(jī)制必然會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商的不忠和背叛，掛著賣空氣能熱水器的名頭卻賣起了其他產(chǎn)品，無心經(jīng)營(yíng)空氣能熱水器的銷售。

  如何培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度？

  首先，在空氣能行業(yè)發(fā)展初期，產(chǎn)品用戶基數(shù)少的情況小，空氣能經(jīng)銷商無法從產(chǎn)品銷售中獲得龐大的利潤(rùn)。有實(shí)力的廠家可以實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)制度，每銷售一臺(tái)空氣能熱水器便可獲得一定的廠家獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)隨著銷售額的增大而增大。

  其次，除了物質(zhì)激勵(lì)，還要提高經(jīng)銷商對(duì)空氣能熱水器的認(rèn)識(shí)進(jìn)而提高對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度。生產(chǎn)廠家可以定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，提高其專業(yè)技能，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的安裝及售后服務(wù)。一旦讓客戶感受到空氣能熱水器的好，那么隨著消費(fèi)者口碑的擴(kuò)散，客戶數(shù)量就如滾雪球一般，越來越大。客戶的增加必然導(dǎo)致利潤(rùn)的增加，那經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度自然而就提高了。

  中國(guó)的教育一向推崇“胡蘿卜加大棒”。經(jīng)銷商的管理也如此。如果只有激勵(lì)措施，而沒有監(jiān)督控制的管理必然走向失敗。因此生產(chǎn)廠家應(yīng)該制定一套規(guī)范的經(jīng)銷商管理監(jiān)督機(jī)制，防止其掛羊頭賣狗肉的行為。空氣能企業(yè)應(yīng)定期走訪各大經(jīng)銷商，了解其經(jīng)營(yíng)銷售情況。在走訪的過程中，除了可以了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況，還可以傳授最新空氣能市場(chǎng)資訊，傳授專業(yè)技能，了解他們遇到的難處，為其排憂解難。這也不失為一種培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的殺手锏。

  空氣能生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商不是建立在利益之上的合作關(guān)系，而是互相依存的魚水關(guān)系。一個(gè)巴掌拍不響，經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的培養(yǎng)不止要靠空氣能廠家的努力，也要靠各個(gè)經(jīng)銷商的合作。經(jīng)銷商也應(yīng)該主動(dòng)和廠家多聯(lián)系，報(bào)告最新行業(yè)及銷售信息，提高空氣能熱泵廠家決策的科學(xué)度，贏得廠家的信賴，形成長(zhǎng)期的友好共存的合作發(fā)展關(guān)系。